Booklist

December 27, 2023

1. 某报道里XWS的增长要点：1).一个还没被“垄断”的赛道；2).昵称+可视化打造消费记忆点；3).借力social media短视频找到潜在消费人群；4).团队来自快消大厂，掌握资源和打法。——持续观察：营销出的卖点和需求的可持续性？
2. 城市运动户外童装品牌chopiyopi的聪明点：1）从消费需求出发找品牌/产品内核 2）避开竞争白热化的成人市场选择儿童户外运动赛道3）款式借鉴成人趋势（购买者）又充分考虑童装特性（使用者）
3. 羽绒服行业4个残酷现实：1）成本上涨，鹅绒4%鸭绒7%；2）较弱的时尚感与坚挺的换新周期，年更新率仅30.21%；3）跨界竞争导致市场分流。军大衣…冲锋衣同比增近200%；4）科研投入与消费者对产品的体感与口碑难以归因验证。3个求生：1）产品矩阵更细分，价格、功能场景…2)保持线上的占有率，重新衡量线下门店价值；3）调整品牌营销策略，代言、国际化…
4. 耐克2024财年第二季度实现营收134亿美元，同比增长1%，其中自营为57亿美元，同比增长6%，数字业务营收同比增长4%。毛利润率上升170个基点达44.6%，库存下降14%。大中华区营收18.63亿美元（约合人民币133亿元），在汇率不变基础上同比增长8%，实现连续5季度正增长。
5. 天猫的品牌创业蓝皮书，可以借鉴下思路。

继续阅读“Daily View in Dec. 2023”

几千公里外的朋友D强力推荐了Atomic Habits这本书。让一个谨慎自持的人highly recommend的书，一定是有些特别的。几天前特意到西西弗，想喝杯咖啡看完，结果那家店没有这本。

好在带着电脑，直接在网上搜了下，发现了作者的官网。

这似乎是一个很有意思的现象：几乎每一个国外畅销书作者，都有一个自己的官网，比如GRIP的Rick Pastoor，比如TheChildinYou的Stefanie Stahl…..

几乎每一个作者，都在网站上介绍自己的书、正在研究的方向或正在做的事情，或者最初写书的缘起。而国内的作者们，似乎更多的是在某个平台上活跃，微博、公众号，抖音等等。

不禁想起之前朋友间笑谈的，国内的app方便又发达，让品牌没有感觉到独立建站的必要。

回到AH的作者James Clear。他的网站内容非常精炼：书、3-2-1newsletter、演讲、课程，架构也简单，类似blog的框架。但你可以感觉到日新月异的流动和互动：演讲清单安排到了明年的四月、每周的newsletter和可即刻开始的课程，外展开的有Twitter和Instagram。

大道至简，衍化至繁。没有读完被推荐的书，就已经在作者的网站上有所收获了。

最简单的瓮模型：伯努利Bernoulli model
工作原理为，瓮中有固定数量的球。所以这个瓮有三个红球和一个蓝球。捡到红球的概率是3/4。
这个模型可以用来解释很多赌场游戏，比如轮盘赌和21点，得到一张脸牌的几率是多少？一副扑克里有54张牌，其中13张是红桃。所以有13/54的几率你会抽到一张红桃。
伯努利模型里，概率是固定的。所以如果这次你得到一个红球，把它放回瓮里，这对下一次得到红球的概率没有任何影响。即：现在发生的事情不依赖于过去发生的事情。

波利亚模型orPolya过程
工作原理为，从一个有两个球的瓮开始，一个红的，一个蓝的。你选一个球，可能会选红球。在你挑出那个球之后，你看着它，看它的颜色，然后你把另一个同样颜色的球放进去。然后再做一次。也许下次再挑一个球，它还是红色的，那就再加一个红球。也许下次，挑出一个蓝色的球，然后加入一个蓝色的球……
这个Polya过程，随着时间的推移，这些概率会改变。如果考虑实际的Polya过程，会得到很多很多的球。有很多红球，也有很多蓝球，这取决于选了什么。球的概率，不同颜色的球的概率可以改变。一开始得到红球的概率是1/2。如果我再选一个，它可能变成2/3。如果我再选一个红球，它可能会变成3/4，但如果我再选一个蓝球，它会变成3/5。也就是说，选到红球的概率会随着时间而改变，它是路径相关的。它取决于之前选择的路径。
Result 1: Any probability of red balls is an equilibrium and equally likely.
Result 2: Any history of B blue and R red balls is equally likely.
这个模型可以用来解释疾病的传播。

瓮模型里的平衡过程
在平衡过程中，也是有一个瓮，里边有一个红球和一个蓝球。
不同之处在于，当取出一个球——假设取出一个红球，我们要做的是，加上一个颜色相反的球。我挑一个红球，再加上一个蓝球。
这个过程会自我平衡。长期的平衡过程最终会是50%的红球和50%的蓝球。

最近讨论的若干点：

1、如今市场环境和投产比下，电商的运营方向，DTC + omni-channel，品牌整体利益下关注产品和消费者触点的双loop

2、再次辩证地review现有渠道，不仅仅是销售渠道，但又不能把销售之外的其他功能倚赖其上

3、CRM和DATA后台一体化的问题，短期内功能的实现比系统重要？

4、organic social media规划的整体性中，甚至整个PESO中，涵盖到EC customer的feedback。

5、留存营销策略的大课题

LTV(customer lifetime value)代表客户终身价值，代表客户在整个关系中给你带来的收益。CAC(customer acquisition)代表获客成本。一般来说，它代表了公司将潜在客户转化为客户的平均成本。

LTV=单客平均收益*关系时间 or 单客平均收益/流失率
CAC=营销成本/获得的客户数

LTV/CAC ratio有助于作出营销投资决策：
•平衡比例——一个好的比例通常是3:1，这意味着你从客户那里收集了重要的价值，并以合理的投资获得了他们
•不可持续的比例——如果你的比例是2:1或1:1，要么你为获得客户付出了太多，要么你的产品无法创造足够的收入。当你面对这种情况时，你需要立即采取行动提高LTV或降低CAC
•错失潜力——你的比例可能是5:1或10:1，也许你对此很满意，但你可能错过了一个增长机会。你可以将营销成本翻倍，获得更多的客户来加速你的发展

dashboard中除了两者及比率，还可以从人口统计细节和行为label或时间角度去分析。