转自飞扬新锐，比较有些参考意义！
渠道B2C：
定义：专注于细分产品或人群领域，以销售成熟品牌为主的B2C公司，不创造品牌，只作为品牌的销售渠道。
渠道B2C是B2C中的主流，行业认可他们的正统地位，无论是卖3C的，卖鞋的，卖衣服，甚至是卖水果的，每个领域都能找出冒尖的那几家。渠道B2C被寄予厚望，肩负着中国电子商务行业的领航者，不过现实也是悲怆的。
同质化的严重，渠道B2C品牌几乎没有差异，也难以有更多的产品溢价；
烧钱式的裂变发展，现在的视频网站几乎快成为B2C的导航站，只要规模其他的不管；
几乎全面亏损状态，利润率不高，运营成本不低，营销费用太高；
惨烈的竞争，一个领域只能容纳几家佼佼者，大部分人培育了市场，成为竞争对手的垫脚石。
今年和我接触与B2C有关的人，无论是从业者，行业专家，还是投资，大家谈及的更多是各家B2C的规模，哪家规模上来的快，大家都有如肃然起敬的样 子，如果其间有所抱怨，几乎都是我们的成本太高，或是利润太少。我很少听有人谈及竞争的差异化，或是营销运营上的创新。所以现在像模像样的B2C做的事情 就更像是：组建一个NB的团队，拿到很多钱，然后开始砸钱投广告，一定要烧出个品牌来，烧出个销量来，而这之后就是，大家觉得做B2C就应该如此，加入了 烧钱的阵营，原有只有一个，就是规模，有了规模可以与品牌议价，有了规模可以卖向资本市场，并购或上市，然后套现走人。B2C变成了资本的游戏，而非是生 意。
我不否认这套游戏规则，但我坚信核心价值的积累，差异化的经营。
这半年来我在同类或不同类的B2C网站购物很多次，从整个购物流程，用户体验，到发货收货，大多数情况，我很少感受到有何差异，甚至某3C的B2C 的短信提醒服务还不如淘宝某皇冠店专业，实在是汗颜。更多是在这个过程中，几乎没什么差异化，也很难感受到B2C独有的核心价值。我相信未来的同质化竞争 会更加激烈，我想不应该所有的B2C只是“为了卖东西而卖东西”。如何在一片红海中显露出一块绿洲，这的确是很多人需要思考的。
事实上我也看过某些具有鲜明特点的B2C，如唯伊网、番茄树（停止运营）、Since1984、GeekCook等， 虽然他们的规模还不够大，但却显示出非常差异化的特点，我非常认可他们在社会化营销及商务上的探索。事实上越是成熟的渠道B2C在社会化营销的价值越大， 能够将小众应用普及传播，也许会带来全新的改变，核心价值的积累，差异化的经营，才能够在红海中脱颖而出。最终谁能取悦于消费者，谁一定是最大的赢家，而 这与规模无关。
渠道B2C的竞争是惨烈的，除了在同类的B2C中跑马圈地，还要面对淘宝以及品牌网络直销的压力，这条路变得越来越窄，甚至未来也许只能容纳2-3 家的行业佼佼者，马太效应，赢者通吃，余下的渠道B2C占有率很小，在资源、渠道、资金都无法与行业领导者相比的情况下，要么死掉或勉强维持，要么就显示 独特的价值，成为那“万花丛中一点绿”，韬光养晦，未来有机会绽放光彩。
渠道B2C跑马圈地战逐渐进入白热化，确立行业的排位基本就在这1-2年时间，这里已是红海。
自有品牌B2C
最近准备写第二篇，关于自有品牌B2C的发展，刚好今天下午与麦包包方总深入长谈了一下午，更是对自有品牌的发展有了些深入的思考。
上篇谈到渠道B2C最大的问题在于：烧钱冲规模、同质化竞争、与成熟品牌议价能力较弱，甚至销售上了规模会被品牌以“低价扰乱市场”的理由切断货源。相比而言，自有品牌的发展就渠道B2C的问题，就显得轻松很多。
自有品牌的定义：
主要指成熟品牌网络衍生品牌、网络新兴品牌，用淘宝的话说就是“网货”，以自有品牌为代表的有：麦包包、Justyle、兰缪、芳草集等。
网络自有品牌产品可以自主定义，无论是款式设计，销售渠道，还是成本控制，都牢牢掌握在自己手中。从品牌销售的角度，依托于互联网逐渐渗透到各种终端渠道，其空间基本可以说是无限大，所以近两年拿到融资的，并不是渠道B2C，而更多的是自有品牌B2C。
自有品牌有几个显著的优势：
1. 高利润率：类似于M2C（工厂至终端）的方式，减掉了中间的渠道环节，自主定价，自主控制成本，大多数而言，毛利率绝对都是暴利的。
2. 多渠道销售：大多数自有品牌的经营者，都比较擅长经营淘宝，而对于初期而言，只要投对了广告，淘宝可以起到立竿见影的效果。淘宝是其中之一的渠道，其他的 渠道B2C也是销售网络，而渠道B2C就是给品牌“打工”的。麦包包更是将销售渠道延伸到任何可以销售包包的地方，如实体店和百货商场等。
3. 掌控价格体系：成熟品牌触网的最大问题在于，网络低价冲击了线下渠道，所以品牌非常担忧淘宝混乱的价格体系。自有品牌出于网络，也善于掌控着点，因为定价 体系就是围绕着网络销售，而市场价基本是形同虚设，但销售已经养成了网络购物打折的习惯，一看5折促销，买。有人扰乱价格，直接在网上通知下就OK了，实 在不行就警告或断货。
4. 掌握消费者：自有品牌一般都会有明确的品牌属性及特点，因为这些特殊属性吸引也维护住了忠实的消费者，这完全区别于同质化的渠道B2C，消费者会因为哪家价格更便宜一点，而在几家渠道B2C上跳来跳去。
但网络自有品牌面临的挑战也是非常多的：
1. 进入门槛越来越高：做个品牌不难，难的是后台有实力把控，前台有实体投入。实际上这与实体经营没什么区别，备个几百万上千万的货是很基础的事，广告投入是 必须的，投得准，投得狠，投得巧，才能快速上量，没有广告投入，肯定1个订单都困难，而这样的投入门槛现在也是越来越高。
2. 操盘手段比钱更重要：看多过太多传统企业拿着大把的资金投入电子商务，最终折翅而归。既要懂得传统经营的后台，还要擅长品牌营销，还要熟悉于网络，更重要 的是你必须精通淘宝，否则做不了这个生意，我看过所有的自有品牌，除了VANCL，其他的都起步和成长于淘宝，淘宝对自有品牌就是机会。不过方法比钱更重 要，没有方法，钱基本都打水漂了。
3. 难以拔高的品牌伤痛：罗马不是一日建成的，虽然这是个快品牌的年代，但网络可以加速，但改变不了时间对品牌的沉淀。我们都知道天天在CCTV5投广告的 PEAK，天天出现在我们眼前，我们都很难和NIKE，甚至和李宁相提并论，在网络投了几十亿广告的VANCL，我们也很难想象可以与雅戈尔去比较。这是 网络品牌与生俱来的品牌低端印象，高品质，低价格，良好的性价比，而这也注定了在消费者心目中品牌难以拔高，或者消费者需要更多的时间验证一个品牌的成 长，品牌之路永无止境。
在我看来，自有品牌在现阶段拥有非常好的发展机会，但我更看好的是成熟品牌衍生的网络新品牌，加之成熟的网络运营团队，而非由互联网人士组成的团队，拿着风投去做品牌，这更像是一种投机行为，PPG就是典型代表。
最终这种模式回归传统商业，面对加工生产，面对品质把控，面对产品的每一个细节，只有把产品的品质做好，才有可能赢得消费者的信赖，而网络、电子商 务是加速器，只种营销工具。具备成熟品牌背景的衍生品牌更容易获取消费者对品牌的信赖，系出名门，品质不会差到哪去，而这与杜撰出来的品牌背景，是难以相 提并论的。拥有强大的品牌背景，高品质把控的后台，只要有适合的精通网络的团队，一个快速成长的网络品牌就很快诞生了。
昨天聊到的渠道B2C，竞争是非常惨烈的，最终竞争到前3名的B2C，迫于成长的压力或利润率，也完全有可能进入自有品牌领域，既是渠道，又有自有 品牌，退可拉高利润率，进可延伸自有品牌的B2C，国内麦包包就是个例子。如果能控制自有品牌的销售比例，平衡彼此之间的关系，渠道B2C将迎来第二季春天。
成熟品牌B2C
刚好今天看到一篇新闻：国内零售龙头上海百联今天推出了B2C平台，国内外的巨头都逐步进入电子商务，这几年真是电子商务年，百花齐放啊。
本文所指成熟品牌B2C，更多是在线下已建立了成熟的集团、品牌，并有较高的市场声誉和口碑，通过互联网开拓新的销售途径。
我之前和上海家化的朋友聊过，她说几年前，家化做过电子商务方面的尝试，在MSN上投入了几百万的广告后，项目折腰了，效果几乎没有，不得不浅尝辄止。而这几年虽然没有实质性的动作，但战略投资部门一直在密切关注电子商务的发展，进入只是迟早的问题，只是以何种姿态。
今年电商领域算有2件大事和成熟品牌有关系吧，一是宝洁正式入驻淘宝，其生活家的旗舰店，除了在淘宝上投大量的广告之外，在互联网上的整合营销堪称 媒体与电子商务结合的经典（有时间我会专门来回顾这个营销案例），另外一个就是淘宝打造的商城样板工程UNIQLO优衣库，单日创新高，一店顶多店之类就 不提了，关键大淘宝战略的实践品，淘宝的B店可以独立出去，淘宝给B一个选择，你给我广告，我给销量，你还可以从形式上独立出去。
其实这两件事是成熟品牌介入B2C的缩影，这样的案例今年非常多，明年会更多，服务于大B的辅助公司也收到VC的青睐，我了解的几家服务大B的企业（核心业务帮大B开淘宝店）活得都非常不错，业务发展也是空前的好，年底这些人家真是够忙的。
似乎传统企业介入电子商务已经不在是什么新鲜事，而从目前的情况来看，这应该是顺理成章的事，只要有适合的方式和适合的团队。虽然目前来看电子商务的份额对于这些成熟品牌企业没有特别大的影响，但被提高的战略层面这样的高度，足以证明品牌对此的重视。
为什么成熟品牌能够如此顺利进入电子商务？
1. 淘宝格局：在中国淘宝的足够强大，已经可以让品牌非常轻松的启动这个车轮，80%以上的网购份额在淘宝，只需要在淘宝上投入就可以圈下足够多的市场，这比什么都经济。如果企业不擅长于，可以外包给专业的服务公司，如：五洲和网营，只要投入合理，产出足以向集团交差的了。
2. 自身资源：成熟品牌最介意的就是线下线上价格冲突，宝洁通过套装优惠、包邮政策，优衣库等服装企业卖季节交叉的服装，或索性清库存，都找到了合理的解决方 案，他们只需要将传统渠道非常小的资源倾斜到网络，或者在传统广告预算中的一小部分投入到网络互动，都可以很快引起轰动，从Marketing的角度，如果他们要做，这绝对是他们的优势。
3. 收编策略：李宁官方的B2C将淘宝上李宁供货基本全部收编，走统一的网络销售政策，这和李宁网络整体规划有很大关系，能做到这点，不仅仅是销售规模的问题，更重要的是让品牌的电子商务走的更加稳健。
4. 组合策略：一般做独立的B2C，如兰蔻、雅诗兰黛的官网暨商城的，终究是少数，大多数品牌B2C有很多灵活的策略，大淘宝给出了领进去走出来的方案，也可 与独立的B2C联合或深度合作、资本层面的介入，对于成熟品牌而言，不在于一下子有多少的规模（优衣库证明了规模有多快），而是品牌要的是什么？
渠道B2C在红海及淘宝的挤压下烧钱圈地抢市场，自有品牌B2C擅长于网络擅长淘宝，但大多半路出家，后台根基不稳，成熟品牌有如沉睡中的大象，觉醒只是时间问题，与其说是机会，不如说是自然而然的事，不管这样的变革是主动还是被动，这始终是大势所趋。
为什么是这样的结果，这是淘宝奠定的电子商务格局决定的，我觉得这种格局在很长时间内，出现颠覆的可能性几乎没有，所以顺应这样的格局，最终受益的就是成熟品牌，淘宝聚集了最多网购的群体，必要的投入，高额的产出，非常高的性价，这也是淘宝希望的。2010年淘宝的改版，C卖家已经没有太大出路，优质的资源全部贡献给广告主，越来越多的B（brand）起来，也越显现淘宝的商业价值，淘宝是最大的赢家，我觉得这是合理的。