与客户的沟通

这段时间忒忙。客户、用户、供应商……诸多的对象太多的事情，需要一一应对。——看到自己敲出“应对”这两个字，就知道这段时间的做事，有些被动了。有的时候，不是我计划着处理，促使事情向前发展，而是事情推动着我忙东忙西了。

比如和客户沟通这件事。那边的marketing director对网络的了解，是收发文字邮件级别的。那个Director，可能是工作太杂太忙的缘故，比较容易动怒，有时候会莫名其妙地冲人发些脾气。不过，客户对消费者的认识和群体心理的把握，对这个项目也是大有帮助的。

老大说，要学会和客户沟通，谁叫我们是agency呢？

周末抽空到图书馆借来两本书，包括《why customers don’t do what you want them to do》，译名“客户沟通24原则”，作者是美国的弗迪南德·弗尼斯，中信出版社的。初翻来，像是给销售人员讲课一样。吸引我的是扉页上那句“本书教你如何从客户的角度考虑问题，如何读懂客户的需求心理，以及如何与客户保持畅通无阻的业务关系”，而且似乎并不晦涩难懂。不是写给我看的没关系，答非所疑也没关系，有收获就好。

第一个原则是：Focus on being a professional.
这一条，可以防之四海而皆准了。不管是哪个行业哪个职务，要做好事情，专业的知识和技能是必须的了。“得到大学学位并不是最重要的，真正有价值的是熟知。熟知指的是你充分、详细地了解该事物，包括它的细微之处”——有必要对着这句话，时常反省下自己。困了，明天继续……

原则1 着眼于成为专业人员
原则2 从销售情况和策略着手
原则3 搞清客户不感兴趣的原因
原则4 关注最有潜力的客户
原则5 为以后的销售活动做铺垫
原则6 启发客户思考
原则7 主动发掘客户的需求
原则8 把益处传达给客户
原则9 建立友好关系
原则10 明确说明你想让客户怎么做
原则11 确信客户明白你说的一切
原则12 通过事实依据赢得信任
原则13 预先处理可能出现的问题
原则14 克服阻碍客户购买的障碍
原则15 面对否定评论依旧努力
原则16 进行销售跟踪促进客户购买
原则17 帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题
原则18 指导客户做出购买决定
原则19 直接或间接地与购买决策者沟通
原则20 帮助客户精明购物
原则21 销售前后都力求让客户满意
原则22 引导客谈价钱
原则23 整合你的销售行为
原则24 销售专家的忠告

SO可惜笔记没做完，当时只道是平常，再念想也是枉然。